本课程主要针对新形式下的房地产营销困局与难点，运用创新营销手段与创新模式，实现有效的销售突破和各类房地产成功营销，另一方面学习和了解各类型房地产营销模式和创新营销模式，现状以及未来的发展。

房地产企业高管、营销策划人员、销售管理人员等

1、了解房地产新形势下房地产营销特点和营销新开模式和市场现状；
2、学习和掌握房地产产品定位研究与全新定位模式与模型；
3、学习和掌握如何实现房地产产品价值创新与房地产创新营销策略；
4、学习和掌握房地产各类产品的项目营销策划、销售有效模式与方法。

18 H

1房地产新形势下房地产营销特点
1.1供求关系逆转
1.2市场与产品定位难
1.3营销成本高
1.4不创新就是没有出路
2房地产全程营销
2.1房地产开发全程营销十个关键点
2.2新形势之下的前期营销工作特点
2.2.1精准信息与数据获取
2.2.2精准产品与市场定位
2.2.3实现前期销售的可能性
2.3强销与热销中的特点
2.3.1改变传统蓄客模式
2.3.2小米式的卖房创造新的中段营销模式
2.3.3服务与价值如何成为产品始终对客户的吸引力
2.4尾盘实现项目利润最大化
3房地产前期市场研究与产品定位建议
3.1房地产前期市场研究三个阶段
3.1.1宏观、中观与微观
3.1.2三个阶段解决的问题
3.2细分市场与客户研究
3.2.1城市与区域细分市场的结构
3.2.2客户基本信息研究
3.2.3客户置业能力、支付能力与家庭生命周期研究
3.2.4城市与区域客户的特殊偏好研究
3.2.5竞品客户分析与意向客户需求分析
3.2.6城市中主要五类客户基本特征与需求分析
3.3新形式下的产品定位模式
3.3.1万科城市地图的产品定位模式
3.3.2万科细分市场与客户定位模型
3.3.3订单式地产决定产品定位
4房地产产品价值提升策划
4.1从客户视角看待地产产品
4.1.1普通住宅客户核心价值点
4.1.2商业客户核心价值点
4.1.3豪宅客户细分与核心价值点
4.1.4文化、旅游、养老等地产客户核心价值点
4.2“去地产化”的模式重新定义房地产产品价值
4.2.1理解“去地产化”＝还原房地产营销本质
4.2.2“去地产化”与产品跨界价值
4.3运用包装语言来展示产品价值
4.3.1星河湾产品包装策略与理念
4.3.2龙湖、恒大运用产品展示和体验包装产品
5房地产创新营销策略
5.1新形式下房地产创新营销的特点
5.2房地产八大创新营销模式
5.2.1订单营销
5.2.2大数据营销
5.2.3互联网新媒体营销
5.2.4跨界营销
5.2.5服务营销
5.2.6文化营销
5.2.7逆向营销
5.2.8渠道营销
5.3房地产创新营销六大核心点
5.3.1营销思维模式创新
5.3.2组织与团队创新
5.3.3产品与价值创新
5.3.4推广手段创新
5.3.5金融模式创新
5.3.6服务方式创新
案例：万科O2O营销、微信全民经纪人营销；星河湾跨界营销；万科十七里逆向营销。
6房地产的大客营销与圈层营销
6.1认识大客户营销与圈层营销的意义
6.2房地产大客户的定义
6.3大客户营销的特点与模式
6.3.1不同类型地产产品大客户特征
6.3.2大客户开发十大路途
6.3.3五种模式培养大客户
6.3.4大客户开发四步法
6.4房地产圈层营销模式
6.4.1圈层营销意义与作用
6.4.2圈层营销六步
6.4.3圈层营销实效四招
案例：碧桂园圈层营销策略；徐州、内蒙某项目成功大客户销售；
7销售控制与营销策略
7.1销售控制的作用与意义
7.2销售控制的目的
7.2.1控局
7.2.2控量
7.2.3控价
7.3销售控制操作
7.3.1根据产品利润贡献和市场竞争力分类产品
7.3.2不同的产品的前、中、后期销售控制
7.3.3牛市的销售控制法则
7.3.4熊市的销售控制原则
7.4营销策略制定与实施
7.4.1定价与价格策略
7.4.1.1常规四种定价法则
7.4.1.2常用三种价格策略
7.4.1.3如何让价格成为市场竞争利器，但又不伤着自己
7.4.2入市时机选择与开发节奏
7.4.2.1选入市时机六大关键指标
7.4.2.2与开发节奏有五个重要因素
7.4.3推广策略
7.4.3.1新形势下不同类型地产产品的媒体策略与选择
7.4.3.2项目前、中、后期推广策略与模式
案例：恒大、碧桂园标准化营销策略